Las empresas de bienes de consumo están cambiando sus modelos de venta y distribución siguiendo la tendencia del comercio electrónico. Las empresas venden sus productos a los consumidores a través de canales directos online y, como consecuencia, obtienen útiles datos de investigación de mercado.

Sin embargo, los minoristas que siempre han sido los intermediarios entre los consumidores y fabricantes de marca, ven su posición de liderazgo amenazada por el comercio electrónico.

Según una encuesta realizada por IDC  el pasado mes de junio de 2011, la mayoría de las compañías norteamericanas venden directamente a los clientes de alguna forma. Un claro ejemplo es la distribución a través de un sitio web de terceros, como el caso de Alice.com  que supone un ejemplo de desintermediación en la compra habitual de supermercado.

Cambio en los canales para hacer la compra

La encuesta sobre  productos de consumo, Economist Intelligence Unit, realizada a nivel mundial, muestra que actualmente las empresas tienden hacia la venta directa online. El 29% del total de las ventas provienen de sus propias páginas web, a través de redes sociales o sitios de terceros directos, mientras que el 41% de las ventas se adjudican a los socios al por menor.

En esta situación de transformación de los canales tradicionales de venta, los fabricantes de productos de consumo son muy cuidadosos con el posicionamiento de sus marcas en los nuevos canales, a fin de no alterar su relación actual con los minoristas. Así, menos del 10% de los encuestados se sentía solo en su lucha en ventas contra los minoristas o marcas privadas, mientras que  la mayoría, cerca de un 40% contaban con la colaboración de los minoristas.

En la encuesta, también se valoró cómo el comercio electrónico facilita a la marca un conocimiento profundo del consumidor, de tal forma que para un 61% de los encuestados este conocimiento es uno de los datos más importante durante el proceso de compra.

La situación actual es que los minoristas siguen ocupando el primer lugar como vendedores, aunque las empresas fabricantes de bienes de consumo piensan que sus ventas se realizarán en un alto porcentaje a través de internet, mientras que el 40% se canalizará a través de los minoristas.