La apertura de la jornada a corrido a cargo de Alejandro Gutiérrez, presidente del CEL, Marcos Luengo, presidente de IDESIE, y Jorge Díaz-Ferrer, director Sectorial de Adecco Logística y Transporte, que han hecho especial hincapié, en la importancia que tiene para el sector logístico español contar con opiniones de primera mano de los principales expertos a nivel mundial en gestión de la cadena de suministro, como es el caso del australiano John Gattorna.

La clave es la segmentación de los clientes

Para Gattorna el impacto de la cultura en el negocio no se sabe valorar, por eso en su primer libro propugnaba la idea de una cadena de suministro «viviente», como si de un ecosistema se tratase. Hay que olvidarse de la visión vertical y de especialización, «propia del mercado estadounidense, aunque en Europa los mercados sean más interdisciplinares» ya que la cadena de suministro afecta a todos los aspectos de la empresa. «Las estructuras verticales son como camisas de fuerza» apostilla Gattorna.

Hoy se continúa con esa especialización, «aunque ahora los clientes quieren comprar de forma más horizontal». Por eso existe un desfase, apunta Gattorna, «aunque con algunas pocas excepciones, como es el caso de Zara en España, que comprendió que la estructura organizativa en una empresa necesita de comunicación«.

A continuación, Gattorna ha expuesto su visión de la cadena logística como algo integral y dinámico que tiene que ver con todas las actividades que realiza una empresa, y que ha elaborado durante más de veinticinco años de práctica profesional en diversas empresas de todo el mundo. En este sentido, Gattorna ha destacado: “He pasado gran parte de mi vida profesional intentando convencer a los directivos de que la cadena de suministro es una filosofía que impregna a toda la actividad empresarial”.

Gattorna propugna entender el mercado y las preferencias de los clientes a través de la segmentación

Gattorna propugna entender el mercado y las preferencias de los clientes a través de la segmentación.

John Gattorna defiende que en cada organización empresarial debe existir una visión integral y de conjunto de las actividades logísticas que, además, tenga un componente dinámico, con el fin de adaptarse a las cambiantes necesidades de los mercados. Para ello, el experto australiano considera que cada empresa debe comprender y segmentar adecuadamente a sus clientes para, después, y a la inversa, realizar todo un proceso de ingeniería interna que le permita alinearse con sus clientes de una manera específica para cada caso concreto.

En este sentido, el concepto de alineamiento que propugna John Gattorna se basa en entender el mercado y las preferencias de los clientes a través de la segmentación. A partir de este estudio se elabora una estrategia para lanzar productos adecuados y, a continuación, ya dentro de cada organización, es pertinente desarrollar una cultura empresarial adecuada para producto y clientes y, finalmente, cada organización debe contar con líderes que desarrollen e implementen la estrategia adaptada de acuerdo al mercado. Gattorna insiste en que “profundizar en el mercado y segmentar clientes es la clave de todo”.

Cuatro grupos de clientes y cuatro modelos de SCM

Más en detalle, el experto australiano afirma que existen, básicamente, cuatro grandes grupos de clientes para los cuales existen cuatro tipos de gestión de la cadena de suministro, que luego pueden darse mezclados en los mercados.

Así, en su opinión, las cadenas de suministro totalmente flexibles se adaptan a las necesidades de los clientes innovadores, las cadenas de suministro ágiles son muy adecuadas para cumplir los requerimientos de los clientes exigentes, las cadenas de suministro que basan su gestión en los sistemas lean son apropiadas para clientes que buscan la eficiencia y las cadenas de aprovisionamiento continuo son las adecuadas para clientes que buscan la colaboración.

Visión “holística” de la cadena de suministro

Para John Gattorna, hay que partir de una visión holística de la cadena de suministro en cada organización empresarial para, en primer lugar, analizar las necesidades y el tipo de cliente y, posteriormente, pasar a diseccionar a los intermediarios que colocan los productos en los mercados finales.

A continuación, debe comprenderse el trabajo que hacen los proveedores para, finalmente, desarrollar una cadena logística adecuada para cada caso y que esté alineada con las necesidades de los clientes. El experto australiano defiende que “el gran reto está en tener la mejor perspectiva de los clientes para ser mejor que el resto de competidores”.

Para los que no pudieron acudir a esta cita con John Gattorna, tendrán la oportunidad de verle y escucharle de nuevo en el próximo evento del CSCMP en Barcelona, el próximo 9 de mayo.

John Gattornanacido en Australia en 1943, es uno de los líderes de pensamiento sobre la gestión de la cadena de suministro más respetados en todo el mundo. Gattorna es el actual consejero Ejecutivo de la consultora Gattorna Alignment Pty LTd, con sede en Sidney, Australia. Igualmente, también es profesor en las Universidades de Oxford y Cranfield (Reino Unido) y de Sidney, en Australia. Gattorna es uno de los pioneros y creadores de la teoría de la gestión de la cadena de suministro a nivel mundial. Con más de 25 años de experiencia en el terreno de la gestión logística, Gattorna se ha centrado en fijar una nueva visión de la gestión de la cadena a través de su teoría del alineamiento dinámico, consistente en implantar una visión orientada a la satisfacción del cliente en todas las actividades logísticas.