El incremento de las ventas del e-commerce también ha ocasionado que los compradores demanden entregas más rápidas.
El comercio electrónico está rompiendo las reglas de las compras industriales. Así lo recoge el estudio 'UPS Dinámica de las Compras Industriales 2017', un informe sobre los compradores industriales en Europa, Estados Unidos y China, que refleja los efectos que el incremento del e-commerce está teniendo en el sector.
Así, en él se recoge que el crecimiento de las compras realizadas directamente al fabricante y en los e-marketplaces ha provocado que el valor de la cadena industrial en Europa evolucione, de tal forma que los distribuidores tradicionales están actualmente en presión para mantener su cuota de mercado.
El documento se basa en un sondeo a 800 compradores profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido, y en él se revela que más del 90% de los compradores industriales en 2017 han comprado directamente a los fabricantes, lo que ha supuesto un incremento del 27% desde 2015.
Asimismo, el informe revela que se ha producido un aumento del gasto presupuestario de los compradores en los fabricantes, de tal forma que estas ventas representan el 44% del gasto del cliente en el viejo continente.
Así, las compras industriales en 2017 se caracterizan por la disrupción, ya que los modelos de comercio directo y online están sustituyendo a las antiguas relaciones establecidas entre comprador y distribuidor, por lo que el intermediario tradicional se encuentra, a día de hoy, bajo presión.
¿Cómo pueden los vendedores industriales atraer la demanda?
Una de las cuestiones destacadas del documento es la cuestión de cómo atraer la demanda en el contexto actual, en el que los consumidores están cambiando sus preferencias gracias a la llegada de nuevas soluciones y servicios. Así, según el estudio, el factor más importante es a través de la mejora de los servicios postventa.
Actualmente, el 86% de los compradores esperan recibir este tipo de servicios de sus proveedores, lo que ha supuesto un aumento del 8% respecto a las cifras de 2015.
Además, aunque el servicio postventa más importante es un proceso efectivo de devolución, los usuarios también demandan una gama de servicios más alta. De esta forma, para el 70% de los encuestados, el servicio de mantenimiento in situ y las reparaciones son las más importantes.
En este contexto, conviene destacar que los servicios posteriores a la venta ayudan a los proveedores a aumentar la lealtad y rentabilidad de sus clientes, ya que el 55% de los profesionales encuestados han indicado tener más predisposición para cambiar de proveedor condicionados por sus servicios postventa.
Entregas más rápidas
El incremento de las ventas del e-commerce también ha ocasionado que los compradores demanden entregas más rápidas. Dos de cada cinco compradores han indicado que necesitan entregas en el mismo día para, al menos, un cuarto de sus pedidos industriales, mientras que el 60% ha señalado que necesita entregas dentro de 48 horas o menos para la totalidad de sus pedidos.
El documento subraya, además, la creciente demanda de los seguros, como parte de la oferta de los proveedores, y el aumento de las ventas transfronterizas.
La mitad de los compradores europeos del estudio asegura que cambiará de proveedor si éste le ofrece un seguro mejor. En relación a las ventas transfronterizas, el informe revela que el 33% de los encuestados buscan sus productos fuera de su mercado local, principalmente en otros países europeos.