El último trimestre del año es conocido como 'Golden Quarter' por la importante concentración de ventas con respecto al resto del ejercicio. La campaña del Black Friday se posiciona como el mejor momento a nivel de ventas, por encima incluso de la campaña navideña.
De hecho, según explican desde Tenerity, especializada en creación y gestión de soluciones de fidelización rentable, la tasa de conversión de clientes se incrementa entre un 100% y un 200% con respecto al resto del año durante este periodo.
Es por ello por lo que no sólo es importante captar consumidores o tener muchas ventas, sino que los esfuerzos deben estar en retener y fidelizar a ese cliente captado. Para muchas pymes los márgenes en los periodos de descuento son muy ajustados, por lo que es crucial pensar en el "pre, durante y post campaña".
Se estima que este año el ticket medio sea de 160 euros en el Black Friday y 155 en el Cyber Monday en las tiendas 'on-line', superando en un 9% y un 5% respectivamente al de 2021, según Webloyalty.
Un estudio de 2021 apuntaba que el 21% de los consumidores compra artículos que no había pensado durante este periodo, frente al 45% que sí tenía planificadas sus compras. En esta época, están más receptivos a comunicaciones comerciales, y es una buena oportunidad de captar clientes.
Retener y fidelizar a los clientes
Los expertos de Tenerity dan varios consejos a las empresas para retener a los nuevos clientes captados:
- Revisión exhaustiva de los diferentes canales de promoción y venta. Es importante realizar un análisis y revisión del negocio, ya que las marcas que no estén preparadas y por lo tanto puedan tener errores, presentarán grandes dificultades para fidelizar a los clientes que compren durante el Black Friday.
- Ser los primeros en captar la atención. Los consumidores suelen empezar la búsqueda de productos unos 10 días antes de la fecha, por lo que es importante lanzar una campaña promocional que genere expectación u ofrecer descuentos anticipados, pero siempre con una estrategia bien definida.
- No todos los descuentos han de ser de precio. Es aconsejable segmentar a los clientes dependiendo de si no ha comprado nunca, si ha hecho alguna compra reciente, si compró hace mucho tiempo o si es un cliente fiel.
- Mejorar la experiencia del cliente tanto en los puntos físicos de venta como en los canales digitales. Durante el Black Friday, la tasa de abandono de los carritos de compra es de hasta un 80%, por lo que se debe mejorar la experiencia de usuario para que el consumidor cierre la compra.
En definitiva, el 'Gold Quarter' debe ser visto como una oportunidad para iniciar una relación con el cliente que se alargue y no solo para mejorar los ratios de facturación del año.
