La crisis sanitaria del Covid-19 ha tenido un gran impacto en el mercado de los concesionarios, que han tenido que redoblar esfuerzos para adaptarse a la nueva situación, utilizando la digitalización como una palanca de la recuperación.

Así se ha puesto de manifiesto durante una jornada organizada por Faconauto, en la que han participado representantes de Samsung España, Total España, y Grupo Momentum, entre otros, ofreciendo su visión sobre cómo las empresas pueden adaptar sus procesos, basándose en su propia experiencia en la materia.

Antes, todos los concesionarios destinaban parte de su presupuesto de marketing a publicidad en analógico, como pueden ser las vallas publicitarias o la publicidad en autobuses, pero la partida destinada al área digital solía ser menor.

Ahora, estas cifras se han invertido, ya que se han dado cuenta de que los clientes han cambiado. El 90% de los clientes llegan al punto de venta «con los deberes hechos«, con un gran conocimiento sobre los modelos que buscan.

Por ello, es importante tener una visión acorde al público, que debe ser segmentado según sus necesidades para tener más oportunidades de venta, especialmente ahora que el ciudadano común opta por un mayor distanciamiento social.

Carlos San José, consejero delegado de AVI Group y moderador de esta mesa redonda, ha aclarado que los canales preferidos ahora por los consumidores para pedir información sobre los vehículos son Facebook e Instagram, aunque al mismo tiempo es en los que cuesta más cerrar una venta.

La pregunta es cómo rentabilizar la inversión que deben realizar los concesionarios, y también los talleres, en el mercado digital. Para conseguir buenos resultados con una estrategia de este tipo, es necesario apostar por la segmentación, el ‘data‘ y la Inteligencia Artificial.

Medios propios

De entrada, marketing y ventas son dos áreas fácilmente digitalizables. Por ello, se debe realizar una fuerte apuesta por la web propia y las redes sociales, mejorando al máximo todos los canales de comunicación propios con el cliente para no perder ninguna posibilidad de venta.

En la parte de ventas, también es fundamental hacer un correcto seguimiento de los clientes con las herramientas disponibles en el mercado. De este modo, si un cliente está pensando realizar una compra dentro de unos meses, el concesionario debe estar listo para intentar cerrar la venta con él.

En lo que respecta a los datos, los concesionarios deben tratar de tener digitalizada una gran cantidad de información de sus clientes, de modo que puedan ofrecerles el mejor servicio y los productos más adecuados, basándose en su perfil, sus preferencias y experiencias.

Una de las soluciones para conseguir una comunicación cercana y constante con el consumidor es el desarrollo de aplicaciones que puedan descargarse en el móvil para estar informados de todo lo referente a sus vehículos.

Mesa-redonda-Jornada-Faconauto

Durante la jornada, organizada por Faconauto se ha ofrecido la visión sobre cómo las empresas pueden adaptar sus procesos, basándose en su propia experiencia en la materia.